Продажи методом SPIN
- Рома
- 20 мар. 2015 г.
- 2 мин. чтения
Метод SPIN
Успешные продавцы стараются нащупать проблему в бизнесе клиента, понять, что ему действительно нужно. Поэтому они не рассказывают. Они задают вопросы и слушают.
Нил Рекхем
СПИН применяется как метод для дорогих и крупных продаж, в основе которого лежит четыре типа вопросов, благодаря которым продавец выявляет потребности покупателя:
ситуационные (Situation) — вопросы, устанавливающие контакт и помогают определить особенности бизнеса клиента. Сбор базовой информации и прояснение контекста ситуации;
проблемные (Problem) — вопросы, фокусирующие внимание клиента на слабом звене в его бизнесе. Изучение проблем клиента и причин его недовольства текущей ситуацией;
извлекающие (Implication) вопросы — предлагающие возможные варианты решений и выгод от покупки данного товара или услуги. Рассмотрение проблем в контексте других областей бизнеса, изучение последствий уже признанных клиентом сложностей;
направляющие (Need-payoff) вопросы, формирующие в сознании клиента ценность обозначенных выгод, стимулирующие к самостоятельному принятию «нужного» решения. Анализ потенциальной пользы, возникающей благодаря решению проблем, стимулирующие высказывание Явной потребности в решении
Важным моментом данной техники является ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ эти вопросов для выявления более полной и конкретной информации (проблемы) и соответственно предложение качественного и эффективного решения ее.
В задачи продавца, владеющего этой техникой и такого уровня входит превращать минимальный интерес в потребность, развить эту потребность в стремление к изменениям и демонстрировать то, что конкретный продукт удовлетворяет требования и позволяет достичь этих изменений.
Наглядный пример общения продавца с клиентом по методу SPIN.
В этом примере продавец самолетов задает вопросы потенциальному покупателю основываясь на модели СПИН, после текста вопроса в скобках указан тип задаваемого вопроса (ситуационный, проблемный, извлекающий или направляющий).
Продавец: Ваша компания использует самолеты для транспортировки пассажиров в разные страны по всему миру? (Ситуационный вопрос)
Клиент: Да, мы используем самолеты, чтобы обеспечить наших клиентов возможностью перемещения по всему миру.
Продавец: Какие модели самолетов есть в наличие в вашей компании, чтобы осуществлять полеты на дальние расстояния и предоставлять разные услуги сервиса?(Ситуационный вопрос)
Клиент: Наш парк, в основном состоит из самолетов модели Боинг-747 .
Продавец: Собирается ли ваша компания расширять парк самолетов? (Ситуационный вопрос)
Клиент: Да, мы собираемся приобрести еще 2 самолета этой модели в этом году.
Продавец: Скажите, насколько вы довольны этими самолетами и их эксплуатацией?(Проблемный вопрос)
Клиент: Честно говоря, мы не очень довольны.
Продавец: Что именно вызвало Ваше неудовлетворение данными моделями самолета?(Проблемный вопрос)
Клиент: Цена самолета. Так как за счет дорогой цены самого самолета и его обслуживания, мы ограничиваем себя в предоставлении разнообразного сервиса. К примеру, бюджетного или лоукостера (дешевые авиаперелеты). Из-за этого теряем большую часть клиентов, ориентирующихся на дешевые авиаперелеты. Именно поэтому нам необходимы еще 2 самолета, чтобы увеличить поток пассажироперевозок в этом году.
Продавец: Будут ли у Вас проблемы, если и в этом году Вы не сможете увеличить Ваш поток пассажироперевозок, даже с учетом увеличения собственного авиационного парка?(Извлекающий вопрос)
Клиент: Да, это будет катастрофа, так как убытки могут быть колоссальными! И мы не сможем в короткие сроки окупить эти самолеты.
Продавец: Наша компания является дистрибьютором многих зарубежных заводов-изготовителей: Airbus, Bombardier, Embraer, Fokker, Saab, Xian и Indonesian Aerospace.
Может ли это иметь какие-то выгоды для вашей компании? (Направляющий вопрос)
Клиент: Да, определенно. Возможно приобретение другой модели самолета даст нам возможность использовать бюджетный и лоукостер сервисы. Что с большей вероятностью привлечет дополнительных клиентов и увеличит поток пассажироперевозок.
Источник: http://alexandrgilenko.com/texnika-spin-prodazhi-po-metodu-spin/
Comments